How to engage with the Russian market: Sensing Labs as an example

How to engage with the Russian market: Sensing Labs as an example

Pas facile de faire du business en Russie. La start-up montpelliéraine a pris soin de bien
choisir son partenaire local. Explications.

Déployer des capteurs communicants pour aider des opérateurs à gérer les consommations
d’eau ou d’énergie de leurs installations, c’est le métier de Sensing Labs. Fondée en 2014, la
start-up montpelliéraine compte une quarantaine de clients en France mais vise également
des marchés à l’export. Parmi les plus prometteurs il y a la Russie où les solutions d’objets
connectés pour économiser l’eau et le chauffage sont bien accueillies. Pour aborder ce
marché vaste et compliqué, Sensing Labs s’appuie sur un distributeur local exclusif. Yann
Guiomar, co-fondateur, explique comment.

Pourquoi un partenaire local ?
Les modes de communication et de négociation en Russie sont très éloignés des codes
pratiqués en Europe de l’ouest. Les circuits de décision sont souvent opaques. L’anglais est
peu pratiqué. Sans recommandation ni réseau efficace, il sera difficile de trouver les bons
contacts et adopter les bons réflexes. « Comme au Japon, les barrières culturelles sont fortes
et il est indispensable de s’appuyer sur un partenaire local connaissant les arcanes du pays»,
indique Yann Guiomar.

Trouver la perle rare
Le choix du distributeur ou de l’importateur qui va vous représenter est capital. Sensing Labs
avait besoin d’un dirigeant local répondant à trois critères.
D’abord quelqu’un d’expérimenté, doté d’un bon réseau pour accéder facilement aux
acteurs des marchés à cibler. Il fallait aussi un partenaire prêt à s’impliquer dans le projet
pour « évangéliser » un marché où les capteurs connectés pour bâtiments intelligents sont
tout nouveaux. Enfin, il était préférable de trouver un partenaire parlant l’anglais pour
communiquer facilement.

Créer la confiance
Une fois trouvé sa perle rare, basée à Moscou, Sensing Labs s’est attelé à créer la confiance.
Un premier contrat a été signé garantissant au distributeur l’exclusivité sur une durée
limitée à neuf mois. « Cette période nous a permis de mieux nous connaître et de valider
notre choix », assure Yann Guiomar. Preuve de son implication, le partenaire russe a crée
une filiale dédiée à la vente des capteurs français en Russie, Finlande et Pologne.

Savoir amorcer la pompe
Le dispositif de capteurs reliés au réseau LoRa (pour objets connectés) fait l’objet d’un test
pilote, quasiment gratuitement, avant un déploiement définitif. C’est actuellement le cas à
Moscou. Un investissement financier important pour la start-up qui devrait boucler une
levée de fonds avant l’été. « Dans les prochains mois, les premiers contrats en Russie
devraient tomber», prévoit Yann Guiomar. Pour afficher un tarif compétitif face à une
concurrence locale, un assemblage des produits réalisé en partie en Russie est envisagé. Son
importateur russe est persuadé du potentiel du marché où, selon lui, se déploieront « d’ici
2025 pas moins d’un milliard de capteurs basés sur le réseau LoRa, avec des applications
aussi diverses que l’énergie, la sécurité, les transports, la médecine, l’industrie et les usages
domestiques ».

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